Keiner will verkauft werden. Aber jeder will kaufen.

Und trotzdem tun wir im Vertrieb oft so, als müssten wir den Kunden „überzeugen“. Als wären sie ein Gegner, der überlistet werden muss.

Falsch gedacht.

Wussten Sie, dass sich Kunden nicht wegen, sondern trotz Ihrer Vertriebsbemühungen für einen Kauf entscheiden?

Eine Gartner-Studie von 2017 zeigt: Drei von vier B2B-Kunden wollen gar keinen Kontakt zu einem Vertriebsmitarbeiter. Die Zahl dürfte heute sogar noch höher sein.

Und ehrlich: Wann sind Sie das letzte Mal morgens aufgewacht und haben sich gedacht: „Heute will ich unbedingt von einem Verkäufer angesprochen werden?“

Genau.

Vertrieb neu denken: Warum alte Sales-Strategien ausgedient haben

Verkaufen heißt heute nicht mehr, zu reden.
Verkaufen heißt: zuhören.

Die Kunden von heute sind vorbereitet. Informiert. Mündig. Sie brauchen keine PowerPoint-Schlachten, keine Produktfeatures im Maschinengewehrmodus und keine rhetorisch perfekt einstudierten Nutzenargumente.

Was sie brauchen?

Ehrlichkeit. Klarheit. Orientierung.

Und vor allem eines: Vertrauen.

Das größte Missverständnis im Vertrieb:
Vertrauen entsteht durch Technik. Oder durch Rabatte. Oder durch sogenannte Closing-Techniken.

Aber echtes Vertrauen entsteht nicht durch Taktik. Es entsteht durch Haltung.

Was die japanische Teezeremonie dem Vertrieb voraus hat

Im alten Japan war die Teezeremonie kein Event. Sie war eine Haltung.

Der Gastgeber bereitete den Tee mit größter Achtsamkeit zu. Nicht, um sich zu inszenieren, sondern um dem Gast ein Erlebnis zu ermöglichen. Eine Einladung zur Präsenz. Zum Dialog auf Augenhöhe.

Der Gastgeber war kein Performer. Kein Verkäufer. Kein Showman.

Er war: ein Dienender.

Nicht unterwürfig. Sondern präsent.
Nicht anbiedernd. Sondern respektvoll.
Nicht manipulierend. Sondern verbindlich.

Genau diese Haltung fehlt im Vertrieb von heute.

Kundenorientierung ist keine Methode. Sie ist eine Entscheidung.

Viele Sales-Teams reden über Strategie. Über Funnel. Über KPIs.

Aber sie vergessen das Wesentlichste: den Menschen.

Was bringt die beste Sales-Strategie, wenn der Kunde sich nicht gesehen fühlt?
Was bringen all Ihre Maßnahmen, wenn am Ende nur das eigene Quartalsziel zählt?

Die Antwort ist einfach. Nichts.

Denn Kunden kaufen nicht von Systemen.
Sie kaufen von Menschen.

Von Menschen, die zuhören. Die verstehen.
Die ihre Sprache sprechen, nicht die der CRM-Systeme.

Drei Grundsätze erfolgreicher Sales-Strategie sind:

1. Weniger Push. Mehr Pull.
Statt Produkte zu drücken, sollten Sie Relevanz erzeugen. Kunden kommen zu denen, die Probleme lösen – nicht zu denen, die Probleme verkaufen.

2. Keine Strategie ohne Haltung.
Ein Sales-Funnel ist kein Ersatz für Empathie. Menschen spüren, ob jemand nur ein Abschlussziel im Kopf hat – oder echtes Interesse.

3. Das Ziel ist nicht der Abschluss. Es ist die Beziehung.
Ein guter Abschluss bringt Umsatz. Eine gute Beziehung bringt Zukunft.

Vertrieb ist Strategie. Und Strategie beginnt mit Demut.

Wenn Sie Vertrieb weiterhin als Arena begreifen, in der es ums Gewinnen geht, werden Sie Kunden verlieren. Vielleicht nicht sofort. Aber langfristig.

Denn der B2B-Kunde ist heute nicht mehr abhängig vom Verkäufer. Er ist vernetzt. Informiert. Kritisch.

Der einzige Weg, relevant zu bleiben, ist: Vertrauen schaffen.

Und Vertrauen entsteht nicht durch aggressives Nachfassen.
Sondern durch kluge Zurückhaltung. Durch exzellente Vorbereitung.
Und durch die Bereitschaft, auch mal keinen Pitch zu machen. Wenn es nicht passt.

Vertrieb mit Haltung: Eine Einladung zur Reflexion

Wer heute im Sales erfolgreich sein will, braucht keine besseren Argumente.
Er braucht ein besseres Verständnis vom Gegenüber.

Das bedeutet: Weg vom Verkäufer-Ego. Hin zur Kundenrealität.
Weg von der PowerPoint. Hin zum Zuhören.

Die Teezeremonie mag auf den ersten Blick nichts mit Business zu tun haben.
Aber sie lehrt uns genau das, was in moderner Vertriebsstrategie zählt:
Präsenz. Achtsamkeit. Respekt.

Also: Gießen Sie sich eine Tasse Tee ein.
Und fragen Sie sich: Was würde passieren, wenn ich heute nicht verkaufe – sondern diene?

Das ist keine Taktik.
Das ist die Zukunft des Vertriebs.