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Die bittere Wahrheit im Vertrieb

Wussten Sie, dass sich Kunden nicht wegen, sondern trotz Ihrer Bemühungen für einen Kauf entscheiden? Und wussten Sie auch, dass eine Studie von McKinsey aus dem Jahr 2017 ergab, dass „drei von vier B2B-Kunden es vorziehen, nicht persönlich mit Vertriebsmitarbeitern zu interagieren“? Diese Zahl ist wahrscheinlich zu niedrig, denn ich kenne niemanden, der morgens aufwacht und denkt: „Heute will ich unbedingt mit einem Verkäufer sprechen.“

Autsch. Aber die Vertriebsbranche hat sich das selbst eingebrockt. Kunden durchschauen einstudierte Verkaufstaktiken. Sie riechen Drücker, provisionsgetriebene und egozentrische Verkäufer bereits 10 Meilen gegen den Wind.

Die Philosophie der japanischen Teezeremonie bildet dazu einen starken Kontrast: Nicht das Ego steht im Vordergrund, sondern die Weisheit, dass wahre Bedeutung nicht im eigenen Wichtigsein liegt, sondern in der Hingabe, die Bedürfnisse anderer zu erfüllen.

Die Teezeremonie bringt es auf den Punkt und passt perfekt in die Welt des Verkaufs. Die besten Verkäufer verkörpern diesen Geist der selbstlosen Kundenorientierung. Sie wissen, dass echter, nachhaltiger Erfolg nicht aus Eigeninteresse kommt, sondern aus Hilfsbereitschaft und dem ehrlichen Wunsch, die Ziele des Kunden zu verstehen und zu erfüllen.

Den “Weg des Tees” einzuschlagen ist ein Paradigmenwechsel, keine Frage. Aber diejenigen, die bereit sind, den Kunden an erster Stelle zu setzen, werden in der neuen Ära des B2B-Vertriebs die Gewinner sein. Also, gießen Sie sich eine Tasse Tee ein und überlegen Sie, wie Sie ein bisschen mehr Kundenorientierung und Selbstlosigkeit in Ihren Verkaufsprozess einbringen können.

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Michael Okada

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